どうも。あっきーです！
突然ですがあなたは何か買い物したり、サービスを受けたりするときにどんなことを重要視していますか？
例えばインターネットでの買い物のとき、
「あっこれいいな、欲しいな」
と思ってもいったん欲しい物リストに入れて最終的には買わないって経験がありませんか？
じゃあ何で「欲しい」と思ったのに買わないんでしょうか？
今回は物やサービスが売れるのには「型」があり、それにあてはめて考えていくと良い結果が得られるといったパソナの法則というものがあり、人間の心理を含んだ話になります。
決定となる裏付け
単純に欲しいという思いだけでなく、人は「これを購入することは正しい判断だ」と思ったとき行動に移します。
そのための裏付けとなるクリアしていく疑問と言うのがいくつかあります。
- 買うことでどんなメリットがあるのか？
- 自分にどんな良いことがあるのか？
- 写真と実物は同じか？
- 自分に支払いは可能か？
- 本当に大丈夫なのか？
といったように頭と心で考え、合理的な判断ができているかを見定めています。
3つの否定
多くの人は商品やサービスのセールスを身にしたときや耳にしたとき、どんな行動パターンがあるのかというと、代表的な行動に３つのパターンがあります。
１.読まない・聴かない
資料の文字など「読む」ということは頭を使って理解する必要があるので、その時の気分や、よほどの余裕がないと、
「また後で」
という風に後回しにされてしまい、そうなった場合またこの話に戻ってくることはないと思ったほうがいいです。
２.信じない
商品やサービスを紹介する側からすればその物のことを知っているのでメリットや効能をどんどん話せるかと思います。
ですが一般的なお客さんからすると、そういった内容は「信じない」のです。
「本当にそんな便利なものなんてあるの？」
「前にも同じようなもの買ったけどダメだったしなあ・・・」
などの思いから鵜呑みにはせず半信半疑になります。
３.行動しない
１・２の提案をしっかり聞いてもらい、信じてもらったのにも関わらず行動してもらえないことがあります。
理由は単純で、
「なんか面倒くさい」
など他には深層心理的にお金を払うことへの不安があったりします。
購入を決定したのに会員登録をしなければいけない、ＩＤとパスワードを設定しなければいけないなどで購入をやめた経験はありませんか？
PASONAの法則
セールスは５つの頭文字から取った要素から成り立つと言われています。
Ｐ Problem(問題)
プロブレムと呼び、問題点を浮き彫りにしていきます。
「〇〇のような問題が起きているから〇〇しなければならない。」
「しかし今は〇〇の状態なのでできない。」
Ａ Ａgitation(煽動)
アジテーション（せんどう）と呼び、問題点について更に深堀りし、メリットを最大化できることを伝えます。
「もうちょっと具体的な話を聞きたい」
という思いを持ってもらいます。
SO Solution(解決策)
ソリューションと呼び商品やサービスを紹介します。
ここまでの説明でメリットや必然性を理解してもらい、
「私が提案するのは〇〇です。」
と解決策を提示します。
Ｎ Narrow down(絞り込み)
ナローダウンと呼び希少性を付けます。
希少性とは、
「今申し込んでいただければ割引の〇〇円でご用意させていただきます。」
「先着〇〇名様に限り特典を付けさせていただいております。」
などの期間や緊急性など、限定的に絞り込んでお客さんを行動へ促していきます。
Ａ Action(行動)
アクションと呼び、具体的にお客さんに何をしてもらうかを伝えます。
「こちらからお申し込みをお願いします。」
としっかりと言葉にして促すことで、
「最終的に実際にどうしたらいいの？」
とお客さんが迷わなくなります。
最後に
PASONAの法則について理解できたでしょうか？
「相手の心理を思い描きながら、その気持ちを代弁してあげる」
こうした思いから提案や営業活動ができれば良い結果につなげれられるかと思います。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
