どうも。あっきーです！
今回は人を動かす心理学についてです。
これと似たまた違うテクニックを以前職場で使える心理学でも紹介しているのでそちらもぜひ読んでみてください。
今回はごく一般的な会話の中で使える恐らくほとんどの人が、
「そういえばそうかも！」
と思うような人間の心理を捉えたテクニックなのでこれを読み終わった後はぜひ使ってみてください！
社会性の法則
「みんながそうだと言っているよ」
「みんなそう思っているみたいだよ」
これが社会的規範を引き合いに出し訴えかけるテクニックです。
私たちは他の人達が推奨しているもの、称賛しているものは、自然と素晴らしいものだと思い込む性質があります。
たとえ根拠などなくても「みんながそれに同意している」となると一人だけノーとは言えなくなります。
アメリカのテキサス大学の実験よると、あるテーマについて
「あなたはどう思う？」
と聞いたところ、わずか１０％しか同意を得られなかったのに対して、
「みんなそうだと言っているけど、あなたはどう思う？」
と尋ねると５０％にまで跳ね上がったと言います。
「みんな」を引き合いに出すとNOとは言えなくなる
イーブン・ア・ペニー・テクニック
「ほんのちょっとだけいいかな？」
「５分だけでもいいので」
友人に何か頼み事があるときはなるべく小さなお願いをしてみましょう。
小さなお願いであれば受け入れてもらえるハードルがぐっと下がります。
そしてたいていの人は「小さなお願い以上」のことを返してくれることが多いのです。
アリゾナ州立大学のロバート・チャルディーには、とある中流住宅街の８４世帯を訪問し、
「全米ガン協会の者ですが、募金をお願いできませんか？１ペニーでも結構なので」
とお願いしてみたとこ、58.1％の世帯が快く応じてくれ、募金額も平均して32.3ドルに及んだと言います。
「1ペニーでも結構なので」と言わずにお願いした場合では、32.2％の世帯に下がったほか平均募金額も20.74ドルでした。
たいていの人間は、
「○○だけでも・・・」と言われ「○○だけ」で終わることはなくさらなる善意で応じてしまうものです。
「小さなお願い」から切り出すと受け入れられやすくなる
ランチョンの法則
「一杯やりながら話さないか？」
「とりあえずランチでも行きませんか？」
私たちはおいしいものを食べたり、飲んだりしているときは心理的に快適な気分になっています。
そうした「心の快状態」の時に、今までは応じてくれなかった相手も「いいよ」と応じてくれることは少なくありません。
イエール大学のアーヴィング・ジャニスという心理学者が、大学生にお菓子とコーラを振る舞った時と振る舞わなかったときの説得効果の差がどれくらい現れるのかを実験してみたところ、
「25年以内にガンの特効薬ができる」
という説得文章を読んだときに振る舞った方は81.1％で同意であったのに対して、振る舞わなかった方は69.1％しか同意しませんでした。
何かを一緒に食べるということはお互いの親密度を高めることにつながっています。
言いずらい頼み事は食事の最中にすると通りやすい
DTAG法
人を動かすときにはしっかりと目的や目標を伝えることが重要です。
目的をきちんと聞かされてこそ、人は
「なるほど、そういう理由なら・・・」
と心を動かされます。
「ネジを作れ」
とただ言われても何のためかわかっていないとやる気も起きませんが、
「このネジはオリンピック会場になる予定の建物に使われるんだ」
と言われれば
「下手なものは作れないな」
という思いに変わってくると思います。
なぜそれをしてほしいのか、それにどんな意味があるのかまで伝えることによって相手は納得して従ってくれます。
目的・理由をはっきりさせれば、すんなりと引き受けてくれる
レトリック法
説得技法と呼ばれるテクニックで、物事を
「○○だ！」
と断定するのではなく、
「○○だと考えることはできないでしょうか？」
と相手自身の頭で考えて答えを出させるように仕向けるテクニックです。
自分の意見を押し付けず、「質問するように」相手に想像させていくのです。
「もっと勉強したほうがいいよ！」
と言うよりも
「今勉強しといた方が将来いい暮らしができると思わない？」
と言う方が相手はいったん頭で考えて、「そうかも」と考え直してくれることでしょう。
相手の口から答えを言わせると、自分から行動してくれる
積み重ねの法則
自分が説得したい理由や証拠のことを「論拠」と言います。
心理学では論拠の数は２つよりも３つ、数が多いほど説得効果が高まることがデータによって知られています。
「○○だから、○○である」というところの○○だからの部分が論拠にあたります。
優れた営業マンはお客からの質問や反論をあらかじめ予想して、それに対する論拠のパターンをいくつか持っていると言います。
女性と言い争いになるとほとんど男性が負けてしまうと思います。
なぜ女性との口げんかで勝てないのかというと女性は今あるテーマとは関係ないどうでもいいことまで論拠としてどんどんぶつけてくるので、それを全部受け止めてしまい言い返せなくなってしまうのです。
小さな論拠でも積み重ねるほど信用度が高まる
情報の箔付け効果
「ノーベル化学賞をとった○○博士の説によると・・・」
「この店は3つ星レストランの○○シェフがおススメしてた店だよ」
どんなに信用ができないような話でも、それが一流の学者や専門家の意見ということになれば人はそれほど深く考えずに受け入れてしまいます。
ノースイリノイ大学のカールトン・マイルという心理学者は架空のカーペットの新商品をどれくらいの人が欲しがるのかを実験してみました。
売り込む人は「デパートのマネージャー」片や「消費者試験研究所の研究員」と紹介されました。
すると同じ商品を紹介したのにも関わらず「デパートのマネージャー」と紹介された時では欲しい人の割合が33.3％、「消費者試験研究所の研究員」と紹介された時では71.4％の人が欲しいと答えたそうです。
人を説得する時はできるだけ信ぴょう性の高い人の話であることをまず伝えると相手も受け入れやすくなります。
信頼筋の情報だと思わせれば、簡単に信用してくれる
レッテル効果
「あなたってものすごく心が広いよね」
「君はホントに気が利くなあ」
こういったレッテルを相手に貼ってあげると相手の心は本当に広くなり、不親切にはしなくなります。
人はこうしたレッテルを貼られることでそのレッテル通りの行動をしようとするものです。
コンビニのトイレなどにある
「いつも綺麗にご利用ありがとうございます。」
と書かれているのもこれを読んだお客が「トイレをきれいに使ってくれる人」というレッテルを貼られて無意識にきれいに使わないとという思いが働くためです。
「あなたは○○な人だ」とレッテルを貼れば、そのような人になる
最後に
イエスを引き出す心理テクニックいかがでしたか？
「この人の頼みはなんか断れないんだよなあ」と思っている人がいればもしかしたらこのようなテクニックをさりげなく使われてるかもしれませんよ（笑）
イーブン・ア・ペニーテクニックなど人の善意を利用したものもあるのであまり悪用はしないようにほどほどしてくださいね！
最後まで読んでいただきありがとうございました。
